房产销控 陷阱重重
（作者：张良）
房地产的利润与销售速度直接相关，因此，控制销售进度就可以对利润率产生很大影响。房产销控的是通过对销售速度和价格的控制达到高价全额销售的目的，开发商的销控就是业主的购房陷阱。
楼盘“销控”的概括为控局势、控价格和控速度。
控局势——差房能卖掉，好房高价卖
在一个楼盘的中，物业有优劣好坏之分，通常情况下是优先出售户型或者位置等条件不是很好的产品，而把好位置、好户型的产品留到价格可能达到更高水平的时候进行销售，这是价格炒作的一般性原则。同时也规避了不好的户型型无法销售的风险。
控价格——在价格最高时抛售
房产销售有个特点，越接近现房，物业的风险越低，购房进驻的时间越短，物业业主的成本越低，因此越接近现房价格就越高。而一般性销售都是低开高走价格策略，在开盘期，价格较低，这是促销的手段，其实在最低价格的房子开发商可能一套都不会出售。通过不停的广告造势，人气增加，楼盘升温，价格开始抬升。所以在价格最高时期也就是热销期时，也是开发商大规模抛售的时期，同时也获得了最大的利益。一般说来，开盘时销售的仅仅是一小部分，有相当大比例的房子，尤其是好户型将留到现房或接近现房时销售，来通过涨价获取更多的利润。”
控速度——加速度营销，降本增利
房产销售的速度直接影响开发成本，销售速度越快，回款速度越快，资金流动的也越快，开发的成本也就越底，相应的利润就会增加。通过销控手段，制造热销虚假局面，可快速提升销售速度，这是开发商惯用的伎俩。在营销学上也成为加速度营销。
通过对售楼现场人流的控制和销控表的设计，可以制造出虚假“热销”局面，创造购买压力，提升销售价格，出现抢购行为，有些开发商通过惜售和拍售的手段来蒙蔽业主，提高物业的虚假价值。
销控手段——七大陷阱套买家
房产销售的信息保密性和不对称性为销控创造了良好的条件，虚弱的房产开发商通过销控手段和认购方法来促动资金流动，倒也赚个满钵。所以销控就是炒作房产实施资本运营最有效的方法。
陷阱1：创造供不应求局面 少放房源
在楼盘认购或者开盘之前，通过统计电话咨询量和售楼处来访量来确定基本的意向客户的数量，然后确定按远少于意向客户的总数放量，通常的比例是20%左右，有时甚至更低。
所以，排队热销的场面就司空见惯了。当“供不应求”的情况出现后，开发商有两种选择，一是继续拿出房子，加快销售速度；二是涨价——大部分开发商会选择后者，而涨价的幅度将根据房源稀缺的程度来确定。
仅就排队而言开发商还有技巧，花钱雇佣社会闲散人员参与排队，滥竽充数，有意创造人气，对于下岗工人来说到也是一种收入途径，何苦不为，简直是来者不拒。这种热销场面可使得销售一蹴而就，达到目的，短期内聚集高额资本，开发商发了家倒也高枕无忧了。
陷阱2：“好楼”暂停销售
这一手段又被称做“封楼”，是指开发商将楼盘当中的某一栋或是某几栋楼“封存”的一种销售手段。这种销控手段通常也在楼盘开盘初期使用，相比而言，被“封掉”的楼盘一定是好楼，也就是位置、景观、环境比较好的楼盘，留到现房和准现房时将可以卖出更高的价格，而先期销售的，都是涨价潜力不大的楼栋。
陷阱3：“冻结”好户型
开发商通常希望将楼层或户型不是太好的产品尽量在这一阶段当中消化掉，而把精品的楼层和户型留到接近现房时再出售，以期涨价销售。
与此同时，销售人员还会根据买家的需求，提供条件尽可能接近的产品，通过提供一定的优惠来进一步加快次户型的销售。
陷阱4：虚假销控图
在很多楼盘的售楼处当中，都设立了销控表，意图使买家了解整个楼盘的销售情况，不过，销控表一般都是虚假的，买家并不能通过它来了解楼盘的销售情况，在他看来，销控表更大的意义在于给意图购买某一户型的买家增添心理压力，迫使其加速或提价购买，以实现销控目标，实现最大化的利润。
销控表是使用不同的符号来表示“小定”、“大定”、“已购”的情况，而销控表造假的伎俩正是存在于这一环节，例如，如果用红色的圆点表示已经交付大定，那么， 开发商通常会采用相对较小的红色圆点来标明意向性客户，如果买家不加仔细观察，通常很难分辨，如果买家对这套房子表现出较为浓厚的兴趣，售楼人员就会强调，存在商量的余地，不过，随之而来的一定是程度不同的单价上提。
陷阱五：投机商和销售员及中介机构联合炒房
一般讲投机商通过低价买进一批房源，创造热销局面，然后通过和销售人员联合高价推出购进的房源，实行溢价分成，利益共享，不过在近年国家的宏观调控下这种行为有所收敛，但依然存在。
陷阱六：品牌借用伎俩在商业地产中层出不穷
不少商业地产和多家知名品牌商联合，制造虚假入住的消息，借故大幅度提高物业价值，欺骗业主。使得不少业主身陷囹圄，造成购买失误惨淡结局。
陷阱七：逼迫业主参与销售。不少开发商善用会晤活动营销，现场签房。当然有销售就要有造势，就需要拖儿，怎么办，老客户就充当了这个角色，结果是开发商获利保证开发进度，业主准时搬迁入住，皆大欢喜。
销控——有时就是侵权
“销控” 是一种侵权行为，严重侵犯了业主的利益。
销控地欺诈性严重侵犯了业主对产品的知情权。
在执行“销控”政策的过程中，不少开发商采用了隐瞒甚至是欺诈的手段，通过虚假销控表、虚假热购场面，虚假的购买信息，给准业主创造购买压力，高价买进后大呼上当。有一句话精彩，经销商什么都不怕，就怕顾客知道真相。
“销控”侵犯了消费者的购买自由权 强卖弱买
销控往往发生业主花高价买不到心仪的产品，直接影响到日后的居住生活舒适程度，违背购买者的购买初衷。好的楼栋、楼层、户型往往都冻结在一定的销售期，出现购买意愿被动地转变和购买误区。
“销控”侵犯了业主的财产权
成功的销控不仅是全部销售，而是在高价情况下大规模销售。销控创造了购买压力，使物业虚拟升值，形成了后期的房产泡沫。购房人将承担更重的房款，买家的经济利益受到了很大的侵犯。为后期的家庭成活带来了很大负担。
所以房产销控，陷阱重重，侵权行为，比比皆是。
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Post By：2005/11/30 16:57:43 [只看该作者]
