祝义才：从200元到15亿 - 管理有方 - 中国企划网—企业策划论坛

江苏雨润集团的今天是如火如荼，不仅稳居我国低温肉制品行业“老大”地位，近年还涉足房地产、纳米、医药和IT业等多个领域。在2002年的《福布斯》中国首富排行榜上，雨润董事局主席祝义才以15.73亿元的资产名列第32位，还引来众多媒体对祝的私人资产究竟多少的争论。　　然而十几年前，刚从大山中走出来的祝义才还只是一个再普通不过的清贫的大学生。回忆过去，他笑着对记者说：“在大学里生活费一个月也就几十元，直到1990年之前，我经手最多的钱是每月30元的生活费。那时我更明确的金钱概念在十位数以内。” 　　“下海”摸“鱼” 　　“大多数成功者的背后，都有一部血汗史。不努力不行，天上不会掉馅饼。我只是努力的比别人多一点而已。” 　　祝义才是安徽桐城一个贫苦农民家庭的孩子，两个兄长甚至饥饿致死。1990年，把读书作为改换命运惟一途径的祝义才，大学毕业后在一家事业单位工作了一年就辞职下海了：“月薪60元，工作也很清闲，但是，我不想在一张办公桌前坐到老，总感到有一些还无法清晰描述的梦想。” 　　可是，当他怀揣着200元积蓄，真正站在“商海”中时，才发觉自己真的是“一穷二白”：既无资金，也无当时很管用的“背景”。朋友看他创业无门，告诉他水产生意利润很大。祝义才一头扎进水产市场，一个月后，把其中的门道摸了个“门儿清”。但他没在自由市场里做“小老板”，而是把目光投向利润比零售更大的水产品出口贸易。　　他从电话簿中查到了一家水产品贸易公司的地址，鼓足勇气上门自荐合伙。结果可想而知，此时的祝义才一无营业执照二无办公地点，充其量只是个“皮包公司”的“光杆司令”，他被拒绝了。第二天早起定定神，祝义才又上门了……一连4次之后，对方终于松口了：要不，试试看，先拿样品来。　　祝义才兴奋得直奔水产市场，从几个老板手中赊了几只上等虾蟹做样品，获得了对方的首肯，合作开始了。拿到第一份订单，祝义才租来一辆三轮车，将从水产摊上赊来的货一车一车送到贸易公司。坐在满是冰块的车上，冻得腿脚发麻，但他坚持自己收购自己送货。这股肯吃苦的实在劲儿帮他赢得了名声，他不断拿到大公司的订单，当年销售额达到9000多万元，净赚了480万元！　　一个“穷孩子”能如此顺风顺水地挣到大钱应该满足了，但祝义才的心不止于“脱贫”。一年后，他开始感到惶恐：“做贸易，我不踏实。贸易做得再好，也只是个中介，干实业才能算人生事业。我得创立新的项目，拥有新的市场。”几天之后，祝义才背着小包独自踏上旅途，沿着长江对上海、南京、武汉、重庆等20多个大中城市进行市场考察。走遍了成百上千个大街小巷之后，他发现：每天奔波在生存之路上的人们对食品的需求仍是首位，他粗略估算了一下：中国10多亿人口，决定了肉制品加工将在长时期内是“朝阳产业”。　　祝义才近20亿元的产业基石就在那一念间奠定了。　　“上岸”做“肉” 　　做贸易的经历使祝义才对市场需求非常敏感，选定了肉制品加工行业后，针对当时已经非常火爆的“春都”、“双汇”，他决定避开它们所在的高温肉方向，搞国际市场上新的主流方向——低温肉制品加工。　　面对当时市场上几大品牌的压力，祝义才决定“避实就虚”。他发现，相比销售主战场大超市、大商场，酒店和街道小副食店不被大品牌重视。然而，产品能不能被消费者认同，这两块市场上的声誉是无形的“商标”，祝义才决定从这里开始攻市场。一家又一家，尽管销货量小，手续繁琐，但一年多坚持下来，竟也拼下了2000多万元的市场。300万元起家的民营小厂雨润在南京城里站稳了脚跟。　　接下来，在江苏全省，在上海，祝义才运用同样的“蚂蚁啃骨头”策略，以“小店包围大店”，蚕食市场。他甚至一度采取超常规的营销策略，对一些地区代理商免费赠送相当数量产品，销售收入归代理商所有。这一招在当时有“闻所未闻”的轰动效应：代理商又惊又喜，亮开嗓子替雨润吆喝。祝回忆，“当时有人反对，认为投入太高，企业赔的太多。”但是不久，反对的声音就消失了：送出了几十万元的货物后，雨润拿下了数千家忠实的代理商和发散出去的千家商户及其背后数千万元的市场。除了另辟蹊径抢市场，祝义才对自己的行业头脑清醒：“食品行业是长线产业，只要消费者认准了，一般都会长期认可。所以除了各种销售策略外，更重要的是诚意和信誉。”南京一家副食店多付了5万元货款，祝义才得知后，立即亲自带着业务员登门退款；贵阳有客户要求购买几十公斤产品，雨润立刻将产品空运到贵阳……“不以善小而不为”，祝义才把自己诚恳诚实的个性贯穿到雨润的经营中，带来了意想不到的收获：雨润不仅很快拿下上海市场，占领了华东市场的制高点，祝义才“一年占领华东，二年覆盖长江以北，三年走向全国”的计划也很快变为现实。　　到1996年，雨润年产值已经超过亿元，迈入国内低温肉制品行业的领军之列。　　小“蛇”吞大“象” 　　尽管祝义才一直不声不响地在肉制品行业里“攻城略地”，但真正使他成为瞩目焦点的，是他对国内17家大中型国有亏损企业一系列“惊人”的“兼并之作”。　　1996年，随着雨润的发展，扩大生产规模成了当务之急。此时，曾是国家一级企业的南京罐头厂已经停产5年，负债超过总资产7000多万元。由于民营企业自建厂房涉及到征地、安装等一系列问题，祝义才萌发了收购罐头厂的念头。尽管作为江苏省首例民企收购国企案，祝得到了南京市政府的全力支持，可是具体操作中困难重重。罐头厂职工对手里的“铁饭碗”将变成“泥饭碗”想不通：封门、静坐、谩骂……甚至有夹着子弹头的恐吓信寄到祝义才手中，收购改造陷入僵局。面对混乱局面，祝义才对下属说：“我知道，盖新厂房比这简单得多，但国家多年重复建设闲置下来的厂房设备也是资产啊，能忍心看着它烂掉？盘活它，为国家分了忧，企业也由此上了台阶，干得不好，你们跟我一道丢人。”他提着铺盖卷进了罐头厂，6天召开了5次职代会，与原厂职工对话，并当场表态：一.决不拿走厂里的一草一木，投产后的利润用于企业自身发展；二.原厂职工全部接受，并保证工资高于南京国企职工平均水平；三.原厂拖欠的职工(包括600多名离退休人员)工资和医药费核实后分期报销。这下稳定了职工情绪。　　祝义才的部下回忆说，那段时间他每天工作10多个小时，连清理厂区多年积下的垃圾这样的事也亲力亲为。此后雨润投入1亿元进口设备，对企业进行改造扩建，改造投产后的工厂5个月销售9600万元，赢利500万元！这次收购被媒体广泛关注，称之为“蛇吞象”。祝义才的收购不但使原厂下岗职工得到了妥善安置，盘活了国有资产，雨润也得到了生产用地、厂房和熟练工人，真正是“三赢”。　　此后，祝义才又频繁出手，相继在江苏、安徽、河北、辽宁、四川等地收购了17家国有中型企业，盘活资产6亿元，投资近10亿元加以改造。神奇的是，每一家被雨润兼并的国企都起死回生，呈现生产快速发展、销售额大幅增长的良好状态。2002年，南京金福润食品销售额达4.6亿元，相当于兼并前最高销售历史纪录5000万元的9倍；阜阳厂销售额6.48亿元，东海厂6.07亿元……而祝义才的“低成本”也使雨润快速发展为拥有28个全资子公司，年销售额41亿元的国内最大低温肉食品生产集团。回忆这段历史，祝承认：“成功的多次收购是我事业发展中非常关键的阶段。” 　　“蛇”要变为“龙” 　　面对日益膨胀的事业，祝义才保持着“下海”之初的冷静和远见。他很早就采取“公司＋农户”模式，在江苏、安徽、四川等农业大省建立了数个畜禽良种基地，保证生产原料的质和量；销售方面，1994年就采用专门程序和内部网络进行物流调度指挥，形成全国性的生产、运输、销售、服务网络；在企业内部，他聘任高校教授、博士为员工授课，2001年底，还被国家人事部批准在雨润设立“博士后工作站”，保障了企业的技术优势…… 　　而对自己创造的一连串事业奇迹，祝义才的解说也很独特：“困难就是机会。从创业开始，我一无靠山，二无关系，赚钱少别人看不上的，又苦又累别人不愿做的，风险大别人不敢做的，我去做。面对困难我想办法解决，困难就会转化为发展的机会。”2000年以来，为了打造更加坚固的资金和产业链条，祝义才开始频繁在其他行业出手。一时间，社会上议论纷纷。面对记者的质疑，祝义才说：“多元化是个陷阱，也是机会，关键在于人，主业做得好是好事，但是，辅业是挑战，做得好，也可以促进企业的发展。”实际上，祝义才的转向是有底线的，他告诉记者：“3年收不回成本的项目，我不去碰它。” 　　在充分论证和人才积累的前提下，雨润开始进入房地产、生物医药和IT行业。其中，拿出10亿元人民币强力介入房地产行业，开发项目已在深圳、北京、上海、南京等地全面开工。祝义才透露：“雨润房地产的收益率今年能达到20%以上，辅业整体的利润已经和主业持平。两至三年后，辅业利润将超过主业。” 　　在畅想未来的同时，祝义才一再对记者强调，辅业利润将全部拿到主业上来投资。这个来自土地的农民的儿子，一直在寻找那种泥土般让自己感到可靠安心的事业归属感，一直在寻找事业长久不衰的稳定模式和架构，一直在向这个目标接近，再接近。被光环笼罩着的祝义才十分低调，记者每次和他联系，他都以“我是小祝”自报家门。记者让他评价一下自己的“财富”，祝的回答仍是那么实在：“做到今天这个规模，企业其实是社会的，个人只是个符号。我们都是普通人，无论在事业上还是生活中都要面对各种诱惑，都要选择。其实，我每天从早上7：00一直要工作到夜里23：00才能休息，很少有生活享受。毅力，是我工作和生活的支撑。” 　　

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