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-- 发布时间：2004/4/26 10:00:26
-- 体验顾问式销售[灌水]
财经类媒体广告客户预算水平和支付能力高，成长性也更好，但问题在于，广告客户集中度更高(更集中在一些大客户)，其广告投放水平高，因而选择性会更强。媒体市场化竞争日益“显山露水”，四大媒体各显其能，电视上“星”落“地”，报纸版面一扩再扩，新兴媒体雨后春笋。媒体市场没有硝烟的征战风起云涌，既有外埠“狼来了”，又有本地“兵团来了”，两面夹击，可以毫不夸张地说，媒体到了生死存亡的关键时刻。如此竞争激烈程度，仅靠传统组织业务人员跑客户联系广告，俗称“拉广告”，这一“拉”字，除了一些公关、外交手段外，一般意义上讲是简单劳动，属初级阶段。而广告是知识密集、人才密集的产业，蕴含着相当的智能。 富在观念上，活在思路上，观念决定行动，思路决定出路。在对大量用户数据以及国内外媒体产业研究科学分析的基础上，报社领导把“顾问式销售”定位为我们广告销售的核心竞争力之一，对从业人员要求“通”和“专”的结合，蕴含了观念意识、道德操守、身心素质、知识和能力结构等不同层面的全面发展素质，也就是报社所倡导的“阳光型”人才。 何谓顾问式销售？顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。辩证唯物主义作用与反作用原理印证了上述作用，其另一反作用则是鞭策自己不断学习，掌握新资讯，以适应随需应变的时代。 顾问式销售，首先是帮助客户解决难题，只有能够帮助你的客户解决他面临的难题，你才会超出一般销售的境界，真正体现价值。 要对自己的报纸及直接竞争对手非常了解，只有如此，才能流利地回答客户提出的各种问题，要知道，可能他也非常了解我们，若不能准确地回答他们的问题，会被认为不够专业，可能你将会失去值得交往的机会。了解客户行业状况，尽量搜集客户及客户的客户基本资料，否则如同盲人摸象，永远无法切入重点，更不用说成功销售了。与客户接触时善用具有说服力的资料或数据，以强化自身的优点，是提升客户认同的关键。 在知识经济时代，自己握有多少知识可能并不重要，重要的是你知道谁有知识，知道怎样把它拿来并知道怎样加以运用。信息利用水平是衡量人才的重要标准。我们要学会善于利用别人的资源和能力，共同完成一个任务，达到一个目标。 销售人员天花乱坠的言辞，有愈来愈令人不敢恭维的趋势。为了改变花哨而不切实际的销售术，必须采用更客观的数据资料来验证事实，以取得客户的信赖。对自己的缺点，要尽量掩饰，而不是欺骗客户，没有任何事物是完美无缺的，运用扬长避短的销售方式，尽量说明优点，让客户遗忘缺点。千万不要过多地给客户建议，因为聪明人用不着，愚笨人听不懂。销售最忌讳与客户因为认知差异而争辩，“要打动客户的心，而不要打他的头”，就算你争赢了，客户多数会忿忿离去，实属两败俱伤的行为。 销售要站在客户的立场思考客户的需求，考量客户投放广告后可能带来的利益，运用这种方式来说服客户相信广告的利用价值，并且不断在说明中探寻客户的认同点，然后针对这个关键点切入自己的优势而取得订单。只要能触及客户的需求点，再加上专业性的解说，客户购买的意愿自然增加，销售成功几率也跟着提升。 最后谈谈售后服务。交易似乎在签单后就算完成了，接下去就是开发新业绩，接触新客户群，但若埋头前冲，遗忘售后服务，则属舍近求远了。客户一旦投放广告，则是肯定报纸和销售人员的表现，运用好售后服务可再创另一个肯定的空间。客户证明的优点或效用，所起的说服力是不容置疑的，是销售的利器，大家常说“客户一句话，抵过业务员的千言万语”，因为人人都不想当第一个被试验的小白鼠，口碑非常重要，有了这些好口碑，客户再介绍客户这种重复与推荐的习惯，将会不断积累客户数量，况且每个人的周围都有无限的人际关系，后续的商机将是无穷的。 顾问式销售在拿捏之间需要因时、因人、因地而有所不同，运用之妙存乎于心，必须依据经验与临场反应，在不断的实践中获得成功的果实，其努力与收获是成正比的。西方有句谚语：“流汗播种的人必然高兴地收获”，同事们，让我们互勉吧——付出努力必然有所成就，千万不要让时光匆匆而逝，抓紧时间学习，并且将之发挥在工作的绩效上！
