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--  作者：心肝命脉 --  发布时间：2004/8/19 20:44:19 --  企业如何防范营销通路陷阱 营销通路陷阱的防范，一方面有赖于国家的宏观政策，如统一市场的培育、市场秩序的完善、现代物流体系的建立以及法律法规的健全，这是ＷＴＯ对我国分销服务领域的基本要求；另一方面，作为企业可以采取以下一些对策： 　　１、重视营销通路建设，牢牢控制住零售终端。整合营销学代表人物Ｄ．Ｅ．舒尔茨曾说：现代营销惟有“通路”与“传播”能产生差异化的竞争优势。在产品、价格乃至广告都无可奈何地同质化的今天，通路的差异化竞争应是各企业用力的重点。市场决战在通路，通路决胜在终端。当国内的企业还在策划如何争得广告的“标王”时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司等外资企业却在考虑如何争取更多的货位、更大的陈列排面和更好的陈列空间；当国内企业在为新闻炒作操心劳力时，外资企业却在悄悄地拜访中间商、出货、理货、陈列、给终端送去ＰＯＰ广告和礼品、提升客情关系；当国内企业一个个“标王”倒下时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司的产品已经在终端市场牢牢的占据了有利的位置。进入２１世纪，中国的企业才终于明白了一切都是从零售开始的，通路建设是赢得市场的关键。然后才有国内工业巨头全面改革销售体系和营销通路，改变过去一贯执行的大户政策，进行通路再造。 　　２、加强同中间商的沟通与协作，制定科学合理的客户管理制度 。首先，在发展中间商时，要坚持宁缺毋滥的原则，重质胜于重量。在网点的建设方面企业要有一个良好的战略规划，在点的选择上应重点扶持，做一个活一个，做到以点带线，以线带面。在选择中间商之前必须对其经营规模、网络分布、资金实力、商业信誉以及负责人的个人品性及能力等有一个全面而真实的了解。其次，建立制造商与中间商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅将产品卖给中间商，是与中间商荣辱与共的双赢之道。企业销售人员的工作重心不仅仅在于说服中间商进货，也不仅仅是从事与中间商合作中的事务性工作，更重要的是分析消费者、竞争对手、产品、行业动态，研究如何把握机会，帮助中间商提升销售业绩。第三，保证快速有效的信息沟通。企业注重的不是单向传递，而是一种双向沟通。一方面销售员要及时传递企业的产品信息、销售政策等；另一方面，销售人员要经常深入终端市场与中间商进行广泛的沟通，听取他们的意见，及时解决他们在销售中遇到的困难和问题。 　　３、建立一支高素质、高效率的销售队伍。销售人员是企业销售政策的执行者，销售人员的素质直接决定了营销通路的效率。企业要建立一支高效的销售队伍，首先，必须从销售人员的招聘和培训入手，对那些具有良好品质、专业素质和推销能力的被招聘人员进行严格的系统培训，培训的内容包括公司历史、企业理念、生产流程、产品特点、销售技巧等。其次，根据企业的实际情况，制定出合理、有效的销售人员奖惩制度。一方面要将奖励与业绩挂钩，使制度对销售人员具有强烈的吸引力和奋发向上的动力；另一方面要细致关心销售人员的生活，满足其精神上的需要，使其对企业有一种归属感，培养销售人员的主人翁精神。第三，要保持企业销售人员的相对稳定。企业在发展过程中淘汰一些不合格的销售人员是应该的，但销售人员变动过于频繁，甚至对整个销售队伍进行大换血，这对企业的销售和企业的形象都是十分不利的。 　　４、充分利用法律武器，维护自身合法权益。随着市场经济体系的不断完善，法律法规的不断健全，法律法规在经济生活中将起到越来越重要的作用。对于中间商恶意拖欠货款、恶性降价和窜货行为，对于假冒伪劣侵权行为，对于人为设置流通障碍、分割市场的行为，企业可以拿起法律的武器来维护自身的合法权益。惟有我们的法律法规健全了，大家都按照市场的游戏规则办事了，中国营销通路陷阱的现象才会得到根本的治理。

--  作者：见鬼去吧！ --  发布时间：2004/8/20 10:41:43 --   这个不错啊！

--  作者：无头骑士 --  发布时间：2004/8/20 14:48:20 --   很好 已收藏 谢谢