| 以文本方式查看主题 - 中国企划网—企业策划论坛 (http://cnqihua.com:443/bbs/index.asp) -- 管理有方 (http://cnqihua.com:443/bbs/list.asp?boardid=3) ---- 以小搏大的宣传秘笈 (http://cnqihua.com:443/bbs/dispbbs.asp?boardid=3&id=8875) |
| -- 作者：bamu -- 发布时间：2004/5/18 19:21:54 -- 以小搏大的宣传秘笈 作者: 汤同刚 无论企业大小，都要宣传自己，让潜在的客户了解自己的公司、了解自己的产品，最终达成销售。对于小企业来说，由于资金少，实力弱，没有太多的预算用于宣传，因此如何用好少量的宣传费用成了各个小企业的头等大事。本文通过对一些小企业成功宣传的总结，希望能揭露出小企业量体裁衣，以小搏大的宣传秘笈。 一、情感宣传篇 公关营销理论认为，建立、维持、发展各种市场关系是营销的一个重点。市场是很具体的，即活生生的消费者，所以占领市场不是占领商场的柜台，而是占领消费者的大脑。当今市场产品之间的差异越来越小，你能做到的，其它企业也能做到。因此关键在于谁先占领了消费者心，谁就是赢家。 台湾台中一家咖啡店老板为了吸引住顾客，推出了一条独具匠心的促销举措，即为每位经常光临该店的顾客设置专用咖啡杯，而且每个专用杯上都绘上顾客自己的肖像漫画。这既是一种标记，又是一种纪念品。此法一实施，该店立即名声大振，回头客是越来越多，生意越做越旺，销售额也直线上升。 公共关系最佳方案就是善于揣摩和满足顾客的心理，善于沟通企业与顾客之间的情感，用情感来维系促销效果的持续性、长久性。现在不少企业不惜花重金请外脑设计大型促销活动，表面上看起来是轰轰烈烈。但是活动一结束，消费者也就忘记了。因为，这类同质化的促销没有把握住情感消费时代顾客的心理特征，没有建立起企业与顾客之间长久的情感。在情感消费时代，消费者有自我欣赏和需求尊重的心理，这就要求企业在促销活动中加强与消费者的情感沟通，冲淡纯粹的商业买卖关系，增强顾客对企业的信任感、认同感和亲近感。 二、制造新闻篇 新闻是最为受众关注的题材，每个人都有好奇心，都想知道哪一天又发生了什么事件。是新奇、是特别、是对自己有益、还是特别有趣……。 制造新闻：是指经过精心策划，有意识地安排某些具有新闻价值的事件在选定的时间内发生。吸引媒体注意，制造出适于传播媒介报导的新闻事件。美国著名传播学家威尔伯·施拉姆将这类事件称为“媒介事件”。要让媒体免费选用你公司的事件作为新闻，就要巧妙策划，使一件本来可能不具备新闻价值的事件赋于新闻性。 广州有一家街道化工厂，生产了一种质量很好的灭蟑药笔。由于市场上各种杀虫产品竞争激烈。虽然他们为这种产品做了不少推销活动，但销售效果并不理想。一天，该厂两名宣传人员跑到羊城晚报编辑部，他们先在地板上放了一个纸盒，声称要为记者、编辑们做一个现场表演，只见他们掏出一个粉笔头，在纸盒周围划上一个白圈，然后小心谨慎地打开那个纸盒一抖，只见从纸盒里爬出十几只蟑螂，很快爬到桌子底下、柜子底下去了。这一举动可把记者、编辑们气坏了，但这两个人不慌不忙的给他们解释了事情的原因，并留下了二、三十盒带去的灭蟑药笔。第二天，记者、编辑们发现躲起来的那些蟑螂果然都爬出来死掉了。大家一看效果不错，就把厂家带去的灭蟑药笔分光了，用后都反映灭蟑效果很好。记者有感而发，写了一篇名为《死给你看》的新闻，新闻见报后，成千上万的订货单像雪片一样飞到厂家，为该产品打开了销售市场。该厂在巴黎、莫斯科举办的中国轻工产品展览会上也如法炮制，也很快打开了国际市场。 还有大家都熟悉的“喝涂料”的事件，据统计大约有200多家媒体报道转载了“喝涂料”消息。这个新闻策划也使一家名不见经传的涂料公司成了消费者指名购买知名企业。 三、包装宣传篇 据报载，中国许多土产品都包装粗糙，日本一家企业来到中国，购买了大量的土产品回国。在日本国内重新包装，于是每斤产品的价格就翻了十几倍。产品还是原来的产品，日本人只是改了包装，就卖了好价钱。从中我们不难看出，包装是产品与消费者的最直接的沟通。在市场竞争十分激烈的今天，产品包装已成为一种销售手段，是吸引消费者注意力的最直接的媒体。如包装外附加买一赠一，买一赠二，或加量不加价等直接措施。 在包装的设计上，要对所定位的市场有充分的研究，要适合目标消费群的审美观念和欣赏水平。买椟还珠的故事相信我们大家都听过，由此可见包装的无形价值甚至超越了商品的本身价值。虽然大多数人仍然认为它只是从属于产品的一部分。但是现在已有不少西方营销专家称包装为除产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）和促销（Promotion）外的第5个P。大家都知道，再好的东西，如果被包裹在一个其貌不扬的或者粗制滥造的包装里，给人的感觉这一定不是什么好东西。因此，中小企业一定要加强包装设计工作，让顾客首先对自己产品的包装产生浓厚的兴趣，从而对产品产生兴趣，最终达成销售。 四、超市宣传篇 小企业由于给予超市或卖场的费用较少，因此产品陈列的位置一般都不理想。在这种情况下，小企业可以利用宣传创新把消费者吸引到你的产品前，具体方式可以有： 1、利用促销人员导购 在超市的入口处或公司的产品旁，安排促销人员派送小礼品或导购，引导顾客到你的产品前或到你的货架前领取小礼品，从而达到介绍公司产品，达成销售的目的。 2、利用指示牌导购，以利益引诱顾客 某企业在超市入口处设置卡通广告牌，内容为“往前走10米必有收获”，顾客在此引诱下，利益会驱使其真的往前走10米，在此处刚好是厂家产品的货架陈列位置，厂家在此处设立的促销人员迅速向顾客赠送自己的小礼品并借以向顾客介绍自己的产品，从而达到变被动为主动、变不利为有利的局面。 3、利用某种迹象导流，抓住顾客的好奇心 某小食品企业在商超等卖场的主通道上，从入口处到货架位置的地面上印上很多朝货架方向的脚印，顾客看到这种迹象，好奇心会驱使其跟随脚印去看一看。 4、终端促销宣传 某儿童饮品上市之初没有投入电视、报纸等广告，只是强化了终端铺货促销工作，重点在大型超市、人流量大的超市展开促销宣传攻势，培训了一批专职促销人员主攻卖场、超市的促销活动，还准备了一些书包、文具、食品、玩具等作为奖品，吸引父母在小孩子的要求下实现冲动性购买，加上免费品尝的推动，有时一天能销出去30-50件。 这些案例告诉我们，产品可以先不卖，但要让消费者先知道产品、了解产品、对产品感兴趣。这样当有需要时消费者自然而然就会想到你的产品。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：ttg1@sohu.com [此贴子已经被果壳于2004-5-18 19:21:53编辑过]
|
| -- 作者：心肝命脉 -- 发布时间：2004/5/19 8:29:03 -- 呵呵。 |
| -- 作者：雷爱平 -- 发布时间：2004/6/1 11:12:06 -- 这位老兄发表的不错哟!以后多来的! |