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| -- 作者：bodyy -- 发布时间：2004/9/15 23:15:25 -- 小家电大蛋糕：想说爱你不容易！ 我们从很多媒体上看到中国小家电的市场容量无限大学说，也看到不少的关于小家电运作的真知灼见，小家电成为炙手可热得香饽饽，各大家电制造商都转战小家电领域，例如，已经进入的格力、美的、海尔，科龙也在信誓旦旦宣称三年之内做到100个亿，海信电器总结2001年上马热水器未果后在2003年卷土重来，产品覆盖了洗衣机、热水器、灶具、油烟机、DVD等，准备在小家电领域大干一场，但是，纵观小家电发展之路，确实这块蛋糕太大了，大到找不到下刀的地方，真是小家电大蛋糕：想说爱你，不容易？ 从理论上讲，这是属于品牌延伸课题，即便在大家电领域里品牌认知度较高，但是，在小家电领域力还是从零开始，需要在一个全新领域里，重新建立自己的品牌地位、销售网络、营销组织、营销框架制度、企业发展战略等，但是，在这个过程并非一帆风顺，下面几点现象就足以说明这一点： 1， 举着火把找客户 销售网络的建造，这是进入小家电领域遇到的第一关，毕竟小家电尤其自身的特殊性，销售网络与空调、冰箱、彩电并不相同，到底什么样的客户才是小家电准客户？徘徊在直营店、代理制、终端制三种操作模式之间选择，直营店短期内不大可能，终端制必须要考虑费用问题，要么进家电连锁，要么是百货业态，因为前期在小家电领域内的市场尚不够成熟，做了终端，销售如果上不去，明显要亏钱的，唯一可以考虑的就是代理制，并且使小区域代理制，比如，在一个地级市设立区域总代，一个县城选择一家县级代理，先做点，后做线，最后做面，需要一点点来。 并且，实力较大的代理商并不缺乏品牌，多一个不多，少一个不少，实力较小的代理商资金却成问题，完不成公司的任务，如果依靠大家电网络，如果没有操作过，谁也不敢接手，所以，举着火把找客户，需要的是耐心与时间。 2， 摸着石头在过河 区域市场小家电运作思路问题，这是进入这个领域所遇到的第二个问题，分析这些大品牌的优势，品牌优势、技术优势、规模优势，但是，缺乏思路优势、人员优势，为什么谈到区域市场呢？ 总部下发的销售指导书不是金砖，拍拍脑门突发激情也不是灵丹妙药，必须研究这个市场上的小家电具体行情，深入分析小家电市场的市场容量、品牌结构、品牌分析、运作策略、商圈结构、消费市场特性等，必须深入了解这个市场的每一个角落，只有真正完全的深入了解这个市场后，才能找到问题点、突破点、发展点，才能找到思路，这是第一步，要必须知道河水深浅，接下来的就是策略问题，市场网络如何初建，费用如何控制，人员如何分工，促销如何跟进，价格体系如何分层，政策导向，区域目标如何等，这一切都是以最基础的调查数据为基本依据的，就好比河里的石头，知道水深浅了，找到石头了，剩下就是人的因素了。 3， 背着大山向前跑 厂家在进入市场前期，都会制定市场网络开拓计划，销售任务完成计划，回款完成计划等，但是，尽管在其他大家点领域这个品牌是成熟品牌，但是，在小家电领域毕竟是刚刚起步，市场尚处于培育期，需要一点点的来，如果要想在短时间内，开发多少客户，完成多少销售额，这仿佛就是背着大山向前跑，有点牵强，这一点，让无数多的销售经理们感到莫大的无奈，不是我不努力，而是太努力了。 4， 拿着OEM嚷自产 小家电领域一直徘徊在OEM与自产之间，不可否认，几大家电制造商在进入小家电领域时候，都选择了OEM，甚至是ODM，中国存在很多成熟的小家电产业群，例如，顺德、浙江、青岛等地，拥有非常大的产能与成熟的技术，这样自己可以减少生产环节的一切费用，更重要的是节省时间，缩短进入市场的周期，产品线收放比较灵活，但是，大家都在说，这是我们家自己产的，看，我家新品多多，美观漂亮，价格实惠，市场肯定大有前景，这就是很多小家电制造商的潜台词。 还有一点需要提及的就是售后服务，尽管小家电出现问题的很少，但是，大家有没有注意到，这些机器大部分很多来自OEM产品，贴牌商为了追求贴牌利润，降低生产成本，特别是去年以来的工业原材料不断涨价的情况下，在市场中，我们看到了，例如，风扇的叶片、地盘都采用了硬塑，而不是金属材料，因此，就容易产生售后问题，但是，初进入领域的制造商，在售后方面也存在一定的进入期，那么，这样就产生一个问题，在这段时间内，发生的售后问题，怎么办？如果处理不好，肯定要影响到市场开拓，如果去处理，力量又达不到，那么剩下的只有一条路可以走了，换机！实在不行，就跑！这是很多小家电代理商深恶痛绝的地方。 小家电的渠道毛利空间大概在20—50个点不等，有的甚至还要高，所以说，小家电是大蛋糕，这是这块蛋糕的确，想说爱你，不容易，还需要更多的精力与耐心去研究市场策略，解决方方面面出现的问题，找出应对的市场策略，从夹缝里找到出路了。 [此贴子已经被admin于2004-9-15 23:15:25编辑过]
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