西安移动再策反联通用户目标锁定高端用户 - 营销诊所 - 中国企划网—企业策划论坛

西安移动再策反联通用户目标锁定高端用户 www.ecehua.com 2004-5-17 　　记者今天晚上获悉，西安联通公司与陕西省通信管理局有关负责人私下里沟通，反映了西安移动策反联通用户事件。该负责人表示，将组织专人调查此事，一旦属实，将严肃查处。今年4月26日，陕西省蓝田县的马先生先后接到了两个奇怪的电话———第一个电话是自称联通公司的人打来的，询问客户意见。这个电话刚结束，他就接到一个移动公司服务人员的电话：“不知您对加入移动网有无兴趣？我们一分钟通话费只要一角钱。” 马先生的手机是两个多月前从当地联通公司租来的，预存了1000多元话费，通话费是一分钟两角钱。移动公司服务人员在电话中果断地说：“您只要把联通的机子拿来，我们就给您换部新手机；您在联通预存多少话费，我们给您补多少！” 当天，马先生在蓝田县移动公司的营业室，果然如电话中所说一样进行了交换，摇身变成移动用户。就在同一天，蓝田县城有很多人和马先生一样把手中的联通CDMA手机换成了移动的手机，兴高采烈地由联通用户变成了移动用户。几乎就在蓝田移动收换联通手机的同时，在临潼、周至、阎良等西安所属县（区），也发生了联通手机被收换事件。当地工商行政部门介入调查后，西安联通公司发现：移动公司西安营业部正在组织一场“策反异网高端”的行动，而“策反”的主要对象就是联通用户。记者得到了西安移动营业部的一份“策反”文件。这份文件中说：西安移动决定在2004年4月、5月组织一场策反异网高端行动，代号1860，并且制订了明确的行动目标、任务、时间及组织机构等。所谓“异网”，首先锁定“联通”；所谓“高端”，是指1月、2月内，每日通话时长于230分钟的联通C网用户，以及每日通话时长于300分钟的联通G网用户。在一份注明是移动西安营业部市场经营处5月7日的文件中，记者看到，被移动锁定的联通用户达39550户，他们计划“策反”7000户。文件同时将任务指数分解到城区和郊县各个分部，其中蓝田县的策反任务是107户，已成功策反14户，杨凌计划策反174户，成功策反71户。截至5月7日，西安移动合计总策反成功745户。在“策反”文件中，西安移动开出一系列优惠条件：“用户原异网号码中预存话费未消费完的，可等值甚至超一定额度赠送预存或减免话费”：“针对特殊号，赠送相对应的号码”：“针对客户的需要，可赠送缴费卡或购物券、VIP（贵宾）卡等其他资源”。文件还规定了“策反”的具体方式：1860行动人员两人一组AB角搭配，A角用异网“如意通”打电话，扮演成联通的客户服务人员，以回访客户名义征求意见；B角则根据用户对异网的意见，有针对性地宣传移动公司优势。马先生在4月26日接到的两个电话，其实就是移动公司实施策反的AB角所为。移动的“策反”行动使联通公司蒙受了巨大损失。西安联通公司副总经理吕锋告诉记者，从4月初到5月7日，仅在西安市，有近4万名联通的高端用户频繁接到所谓“策反”电话，数百部CDMA手机莫名其妙地流失。话费收入的损失更是难以计算，仅手机的成本损失就高达20万元。据了解，这些CDMA手机都是客户租用的，在租期未满之前，手机仍属联通公司资产。另据了解，“策反”行动引起了移动公司的许多用户尤其是高端用户的强烈不满。他们纷纷要求西安移动赠送手机。移动为什么要亏血本这样做？在“策反”文件中有这样的表述：“要在第二季度实现收入市场份额的快速提升，措施只有两条：要么加快发展拉开竞争对手与我们在发展上的差距，在收入的增幅上甩开竞争对手。要么稳定我们的收入不流失，同时把竞争对手的收入拉下来。” 蓝田移动经理张宏川日前在接受记者电话采访时说，“策反，是商业竞争手段。1860，是我们的一个服务品牌”。据了解，移动公司策反联通用户，在陕西已经不是第一次了。2002年2月，在延安就发生过类似事件，陕西省通信管理局后来对延安移动公司处罚15万元。另据了解，2003年10月，广东移动河源分公司也曾开展“以CDMA手机和UIM卡换移动公司SIM卡和话费”的营销活动，“策反”联通用户。该活动规定，联通用户将CDMA手机和UIM卡交给广东移动河源分公司，即可获赠移动公司的SIM卡，内存800元不等的通话费，并再分几个月赠送600元不等的通话费。调查核实后，广东省通信管理局对广东移动河源分公司处罚50万元，并在全省通报批评。中国移动通信集团公司对此事高度重视，责令广东公司对相关责任人予以明确处理。最终，直接当事人被撤职。来自: 中国青年报

主题：西安移动再策反联通用户 目标锁定高端用户

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