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美声影音器材姚勇是美声影音器材公司的经理。他正努力设法提高销售收入和利润，但是现在谨慎多了，在去年年底的旺季销售战役中，他遭到了重大挫折。
按说，美声公司的地理位置相当不错：城市人口两百万，它就在车水马龙的主干道旁边的商业区里，离繁华的市中心不到2000米，并且与一个大学相邻。美声经营一系列高品质的专业影音设备，包括传统和数码的照相机、摄像机，电脑相关的扫描仪，各种投影仪等。这些专业设备主要用在大学的研究机构和教室，以及企业的开发和销售部门中。
除此之外，美声还经销专用的多媒体设备，如可擦写光盘，影音编辑系统，甚至有一项特殊的影音编辑服务——根据顾客要求，添加指定的声音、图片以及影像片段。
为了鼓励购买，美声还提供免费的影音制作咨询服务，随时帮助买主完成复杂的影音电脑合成工作，为此，它有一整套多媒体电脑软件。
公司有四个全职柜员和两个与各大主顾联系的销售代表，他们经常参展，在企业和学校做演示，帮助现有和潜在的顾客挑选合适的产品，以及使用它们。
美声的这些专业高品质产品和周到的服务使得它在企业和学校这样的大主顾中口碑很好，它被同行视为信誉卓著的专业产品提供者。
在销售方面，绝大多数销售额是通过业务代表卖给企业和学校实现的，由于名声很好，也有很多产品通过电话以及邮购销售出去。
在柜台零售中，主顾几乎都是以下两类人：1、发烧友（他们虽然是业余爱好者，但态度之认真，技术之精通不亚于专业人员）；2、一些急需设备的专业人员。美声对于年购买量在20000元以上的零售顾客给予75折优惠，而几乎所有的柜台顾客都有资格享受这一优惠。
近年来，一些业余摄影爱好者开始采用一种新的数码相机用于家庭摄影，这种相机价格非常便宜，虽然质素较差。它的另一个优势是与电脑相关的操作简单，事实上，很多这种数码相机的购买者对电脑并不精通，只是拿电脑当“数码暗房”来使。美声以前并不提供这种低价低质的影音设备，但是姚经理知道它正在市面上风靡，销量很大，因此他特意为此精心准备了旺季销售战役，美声在这段时间里销售这类相机中最流行的两个牌子，并且提供优惠折扣，使得价格比市面上低20%。为了促销，他设置了醒目的橱窗广告，并在当地报纸购买了显著位置。以这种让人动心的价格和猛烈的广告，他觉得年底旺季至少能销售出100台。
但是情况让他非常沮丧同时难以理解：一共才卖出5台！而与此同时，他从报纸上读到，这类数码相机在年底的旺季销售中，整个市场的销售额急剧上涨了200%。
亲爱的读者，姚经理失败在什么地方？他应该如何来提高利润？
有代表性的答案有如下三个：
一、Chaucer(创思发展论坛)
美声公司并不是一家问题公司，在市场定位、营销线路、产品选择上都有成功的运作。在零售策略方面的确有值得商榷之处，7.5折的价格优惠应该向对公司有利润贡献的老客户提供，而不是普通客户。
数码相机的热销给姚经理要及时抓住商机的感觉，在实际操作中应该充分利用自己的市场优势来发展这一新方向。首先，要保持其经营定位，选择适合于学校及科研单位的高档数码相机作为启动点。
如果的确有意进入低端的数码相机市场，启动上不能仅采用报纸广告和低价这两项措施，简单的8折让利则应取消。而可以考虑的手段还包括：现场演示、对其它产品购买者才提供的特价供应、在电脑或其它专业市场重新布置销售网络。
二、屈子奇(中南大学)
该种新产品，与公司的销售定位不相符。公司消费主群体对消费品的品质要求在其消费要求中占首要地位，而价格要求居于次席，新产品价格方面的优势不明显而品质方面的缺陷尤为突出，导致公司营销定位的游离和偏差，销售额的下滑在所难免。
要提高销售额我认为，公司应该扩大销售面，建立新的品牌，面向中低档消费者，例如学生。美声品牌继续保持面向高档消费者的定位，增加影音制作咨询的次数，给与更大的折扣率，增大高档产品的宣传力度，与老顾客联系，发送最新的产品清单。
三、解(广州某广告公司)
问题：公司本身不是面向普通消费群，即本身没有大众认知度，而且普通消费者购买此类产品的场所也不在此类地点。该公司长期面向的是企业和学校等集团用户，柜台用户也是专业使用者。该公司没有建立起销售普及型数码相机的形象。如此高的价格折扣，在消费者没有信任感的情况下，这些非专业用户容易怀疑其销售的产品。在这种情况下，做广告也没有用。
解决方法：公司应该改善的有：a.调整促销方案，变高额折扣为赠品、抽奖等方式吸引。b.改变传播渠道和销售场所，在电脑城等地方搞现场促销。c.强化正品形象，给予消费者一定承诺。
个人认为以第三人的解答比较合理，不过对这三种答案中对现在姚勇该如何提高美声的盈利总觉得不是太妥，你认为该如何才能提高利润？
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热心网友薛文杰（njwjxue@china.com）的一些回答：
回答：
关于美声的案例，个人觉得，其经理可以：
1。出租数码相机，可以发挥老客户多的传播效力，而且大多数人只是偶尔用数码相机，出租可以帮助他们解决一时之需，且老客户的信用不成问题，而且有押金。
2。同时以租带售（每次租金几何，若干次后相机归你。锁定客户且学生会联合起来连续租赁）
3。针对学生还可以同时卖储存设备给学生（学生有电脑的很多）。
4。以上方法只适合处理美声现在有的低档数码相机，以后的推广和递进尚需另外设法。
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非常感谢薛文杰朋友的意见，希望大家都像他一样，多发表自己的意见！！
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博士
Post By：2003-9-23 23:12:09 [只看该作者]
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