主题：[原创]实战营销进行时———

那是跟风

顶楼的朋友:企划案太战略性了,有没有一些实质性的方案,时刻关注中！！！

还是先谢谢各位！ 美中不足——我是想说：“高端市场往往在产品上量的时候，无法和其他相对价位低的产品相比（一般情况下低端产品的市场优势就在其低价格，低利润，大走量），相信大家都是了解市场的，任凭是那一个经销者，也都希望是把自己代理或生产的产品做上量，不是吗？！” “因为我们最近对市场又有了一些新的看法和解决之道，在此先向关注我的朋友说声：sorry！我们也会更加努力，不负大家所望，无论输赢！”

关注中。。。。。。。。。

有点体验营销的味道，可以。执行上要到位

关于营销，看看以下——

论营销观念

观念决定行为，什么层次的观念就有什么层次的决策和行动。不少企业面对激烈的市场竞争束手无策，原因之一就是缺乏正确的、科学的和系统的营销观念。我国企业从原来适应计划经济体制的运作模式向适应市场经济体制的运作模式过渡，所要克服的诸多难点之一是观念的转变。营销观念不强具体表现在：　　 　　1、营销意识淡薄　　 　　在过去经营环境的长期熏陶下，绝大多数国有企业自觉不自觉地将其注意力集中在生产、技术、质量、成本上，既有很强的技术队伍和训练有素的工人队伍(尤其是大中型企业)，又有完善的生产管理规程，绝大部分管理人员是从生产一线提拔上来，长期以来树立的标兵人物也都是来自生产一线，形成了强烈的以我为主、面向内部、以生产为导向的企业文化，因而多数企业对市场不熟悉不关心。—家有几十年历史的生产机电一体化军工产品的工厂，受过高等工程教育的技术人员几乎占一半，八十年代以来，他们先后开发出众多家电产品，但没有一项形成生产力，其进入市场的节奏总是比他人慢半拍。这是一个极典型的缺乏营销意识的例子。　　 　　2、虽有营销欲望，但缺乏整体性的和战略性的营销策划　　 　　虽然不少企业开始认识到营销的重要性，但由于长期对营销管理的忽视，企业主管包括营销主管缺乏系统的营销管理训练，企业没形成一个完善的营销决策与管理体系，往往造成营销努力事倍功半，甚至自我相互抵消。例如，—家其主市场在边远山区的啤酒厂花了百万元在大城市的媒体上大做广告。　　 　　3、对营销管理的基本原理与方法不甚熟悉　　 　　很多企业和不少营销主管对营销学的基本原理和方法没能很好掌握，对新的营销手段不熟悉。比如，不少企业对他们委托的营销专业公司策划的营销方案缺乏判断力，往往是跟着感觉走，人云亦云。　　 　　4、不少营销专业公司营销管理素质不高　　 　　不少营销专业公司如广告公司、公关公司、市场调查公司的人员基本构成是美工人员、公关人员、统计人员，并未很好的受过营销管理的理论与实践的系统训练，因此他们的工作就不容易与企业的营销实践贴切。　　 　　5、营销理论界的差距　　 　　尽管改革开放以来，我国管理理论界对营销管理的引进与推广作了不少努力，先后编写出二百余种不同版本的营销教材，但由于现有教育体系和条件的限制，大部分营销教员没有足够的实践经验，这必然影响营销理论研究的深度和对实践的指导效果。　　 　　因此，大力强化营销观念是当前管理界与企业界的重要任务。　　 　　尽管诸说各异，营销观念至少应包括：顾客核心观念，营销内涵观念，目标市场观念和产品定位观念，战略营销观念和营销伦理及营销社会责任观念。　　

顾客核心观念　　 　　企业管理包括营销管理、生产管理、人事管理和财务管理等四大功能管理。我国企业从以生产管理为核心逐步向生产管理与营销管理并重，进而向以营销管理为核心过渡。营销为核心，实质上是以市场为核心，各种功能管理支持营销管理服务于市场。以营销为核心与以市场为核心看起来是一个现象的两个方位，然而前者强调的是企业本身，后者注重的是消费者，后者是前者的进步。市场的核心是顾客，因此归根到底企业的经营活动是以顾客为核心。　　 　　以顾客为核心，就是要发现顾客需求并满足之。换句话说，就是使顾客满意。顾客满意 CS(Customer Satisfaction)是当今国际营销界的热门话题之一。　　 　　企业的产品或服务使顾客的需求得到满足，顾客满意的结果是，顾客与厂家的关系得到发展，企业形象得到改善与强化，顾客对企业产品和品牌的忠诚度增强。顾客满意对营销的直接影响表现在：顾客会对企业产品产生重复购买行为；顾客会不自觉地产生排他行为；不对其它品牌感兴趣；顾客会乐意购买企业的其它产品；更为重要的是，顾客满意会使顾客对企业产生认同感，这种认同会导致口碑作用的发生。口碑是任何营销者都梦寐以求的，其促销作用是其它任何促销手段所不能及的。　　

营销内涵观念　　 　　企业的销售活动有不同的导向，一是生产导向，认为消费者购买力不强但需求缺口大，厂家只要能向他们提供买得起、买得到的产品，就会成功销售。因此，关键在于降低成本、扩大产量、增加销售网点。这种“以产定销”的经营哲学适合“卖方市场”。经典的例子是福特汽车公司发明流水线生产技术使汽车成本大幅度降低，产量大幅度增加，使汽车走进千家万户。一是产品导向，认为消费者有限的购买力希望购买到质量好的产品，因此，关键在于努力生产质量好性能强的产品。这种“好酒不怕巷子深”的经营哲学适合于一般性的“卖方市场”。典型的例子是，某些企业以技术观点而不是市场观点出发把“质量第一”作为经营中心，表现出面向标准而不是面向需求的质量导向。一是推销导向，认为消费者存在不愿购买的倾向，只有强力推销才能将产品卖出去。因此，关键在于千方百计地刺激购买，采取各种手段促使购买行为的发生与完成。这种“好孬都得靠吆喝”的经营哲学是适合于未成熟的“买方市场”。部分个体商贩的销售行为可算是这样的典型。再一是营销导向，认为只有通过各种手段的合理配合，满足选择的顾客群(目标市场)的需求，才能实现企业的营销目标。因此，关键在于通过市场调查，选择目标市场并判明其需求，制定营销组合以满足顾客需求，厂家从而得到合理的利润。　　 　　营销导向的概念是在五十年代末六十年代初形成的，厂家面临着一个逐步成熟的“买方市场”。各种经营导向受到严峻挑战，“顾客是上帝”的提法被接受，由产品 Product、价格 Price、渠道 PLace、促销 Promotion等四个 P组成的营销策略，作为营销组合(MarKeting Mix)整体被认同，奠定了现代营销学的基础和基本框架。　　 　　营销导向与推销导向的不同在于( l)关注点：营销是满足买者需求，推销是满足卖者需求；(2)目标：营销是满足需求获取利润，推销是推销产品获取利润；(3)出发点：营销是市场调整，推销是售出手中的产品；(4)对象：营销是目标市场，推销是无选择的；(5)手段：营销是营销组合配合，推销是强力推销。　　 　　营销大师菲利普·科特勒提出的营销观念的四个支柱是：集中市场／顾客导向／协调经营／赢利性。集中市场就是目标市场营销，协调营销指四个 P之间及与其它管理功能的协调配合，赢利性是指以赢利方式满足需求。