主题：[原创]实战营销进行时———

目标市场观念和产品定位观念　　 　　人类需求千差万别，几乎没有一种产品能同时满足所有人的需求。又由于能力与资源的限制，几乎没有一个厂家能同时提供满足所有需求的不同产品，因此企业只能对其中一个或数个需求作出选择，这是问题的必然性；人们的需求因其背景相近又具有一定的雷同性，可以根据需求的不同将消费者划分为不同的消费者群，现代生产技术又能够创造出不同特性的产品以满足不同的需求，厂家可根据自己的优势生产特定的产品服务特定的顾客群，这是问题的可能性。企业所要服务的顾客群就是其目标市场。如果营销人员连把自己的产品卖给谁都搞不清楚，又怎能做好营销工作呢?!　　 　　研究目标市场主要是研究目标市场的消费行为，包括购买行为和使用行为，前者可用6个 O来表达：Occupants谁买、 Occasion什么时候买，Outlets什么地点买， Objectives为什么买， Organization谁参加买， Operation如何来买；后者可用6个 W来表达： What用什么， When什么时候用，Where什么地点用， Who谁用， Why为什么用，Way怎么用。　　 　　目标市场的选择是通过市场细分来实现的。以洗发精为例，厂家可以从消费者的性别(男、女)、年龄(儿童、少年、青年、中年、老年)、购买动机(美容、医疗、一般使用)、头发性质(干性、油性、中性)来划分。　　 　　一旦目标市场选定后，就要为自己的产品进行定位。所谓产品定位就是厂家为自己的产品在消费者心目中找一个恰当位置。产品定位是一种形象定位，而不是实体定位。同一种实体产品由于市场接受的信息差异会产生不同的定位效果。人们恐怕想象不出，以西部牛仔形象而闻名的万宝路烟，当初却是以女性专用烟推向市场的。　　 　　产品定位可以分为基本定位和特色定位。基本定位是指将产品定位为高端产品、中端产品还是低端产品。这主要体现在价格与质量上，但实际上由于质量好坏在许多情况下无法直观判断，因此价格成为基本定位的主要标志。特色定位可以分为实定位和虚定位。实定位可以通过直接突出某一功能来实现，如防蛀牙膏，也可以通过其成份来间接突出某一功能来实现，如含氟牙膏。虚定位是以“虚”标志来实现的，如定位为中外合资企业生产的牙膏，是利用人们认为中外合资的产品质量好于一般企业的这种印象，又如定位为情感色彩浓的产品，如一见喜牙膏。　　 　　产品定位和目标市场是紧密相关的，但有人将之说成是市场定位，营销中的市场是指消费者群如银发市场、儿童市场等，因此市场定位的提法易造成混乱。